近年來，生鮮類 App 市場競爭白熱化，行業(yè)普遍面臨兩大痛點：拉新成本攀升，補(bǔ)貼大戰(zhàn)導(dǎo)致獲客成本高達(dá)數(shù)百元，用戶對價格敏感度高，復(fù)購率不穩(wěn)定；留存難度加劇，平均 30 日留存率不足 20%，用戶易因配送延遲、品類單一等問題流失。傳統(tǒng) “一刀切” 的運營模式難以破局，需通過分層商業(yè)模式實現(xiàn)精準(zhǔn)運營。
分層商業(yè)模式：從流量思維到用戶價值思維
分層模式基于用戶行為、消費能力及需求差異，劃分核心用戶群體并匹配差異化策略。
淺層用戶（0 - 1 單新客）
目標(biāo)為快速轉(zhuǎn)化首單，建立信任。策略可采用爆品補(bǔ)貼 + 社交裂變，如 “0.1 元購雞蛋”，通過老用戶分享降低拉新成本；利用智能推薦算法，根據(jù)地理位置、時段推薦高頻商品（如晚餐食材）。新用戶首次接觸生鮮 App，往往會比較謹(jǐn)慎。此時，極具吸引力的爆品補(bǔ)貼能迅速抓住他們的眼球，而借助老用戶的社交分享，一方面可以擴(kuò)大 App 的傳播范圍，另一方面也能借助熟人關(guān)系增強(qiáng)新用戶對平臺的信任度?；诘乩砦恢煤蜁r段的智能推薦，則能精準(zhǔn)滿足新用戶當(dāng)下的需求，提升他們對平臺實用性的認(rèn)知。
中層用戶（2 - 5 單活躍用戶）
旨在培養(yǎng)消費習(xí)慣，提升黏性?？赏瞥?“輕會員”（如月卡免運費），降低決策門檻；根據(jù)購物記錄推送 “周末宅家套餐”“健身輕食清單” 等場景化運營策略。當(dāng)用戶有過幾次購買經(jīng)歷后，他們開始期待更多的優(yōu)惠和便利。輕會員制度以較低的成本讓用戶享受到一些特權(quán)，促使他們更頻繁地使用 App 購物。而場景化的商品推薦，能讓用戶在特定的生活場景下，快速找到符合自己需求的商品組合，從而逐漸養(yǎng)成在該平臺購物的習(xí)慣。
核心用戶（6 單以上高價值用戶）
目標(biāo)是挖掘終身價值，增強(qiáng)品牌忠誠度。為他們提供專屬權(quán)益，如 VIP 客服、預(yù)售特權(quán)、產(chǎn)地直供定制商品；搭建 “美食達(dá)人圈” 進(jìn)行社區(qū)化運營，通過 UGC 內(nèi)容提升參與感。對于高頻購買的核心用戶，專屬權(quán)益能讓他們感受到自己的特殊地位，滿足其尊貴感需求。社區(qū)化運營則讓他們有了交流和展示的平臺，通過分享自己的美食經(jīng)驗、生鮮挑選心得等 UGC 內(nèi)容，不僅增加了用戶之間的互動，也讓核心用戶對平臺產(chǎn)生更強(qiáng)的歸屬感，進(jìn)一步鞏固他們與平臺的長期關(guān)系。
平衡拉新與留存的關(guān)鍵動作
數(shù)據(jù)驅(qū)動的動態(tài)分層
建立 RFM 模型（最近購買時間、頻率、金額），實時調(diào)整用戶層級。以盒馬為例，通過 “盒馬 X 會員” 體系，將會員 ARPU 值提升至普通用戶 2.5 倍。數(shù)據(jù)是分層商業(yè)模式的基礎(chǔ)支撐，RFM 模型能清晰地描繪出用戶的價值和行為特征。隨著用戶購買行為的不斷變化，實時調(diào)整用戶層級，確保每個用戶都能在合適的階段得到精準(zhǔn)的運營策略。盒馬的成功實踐證明，針對不同層級用戶的精細(xì)化運營，能顯著提升用戶的價值貢獻(xiàn)。
補(bǔ)貼策略分級設(shè)計
新客首單補(bǔ)貼側(cè)重 “必需品類”（如蔬菜水果），中層用戶側(cè)重 “高毛利品類”（如海鮮、預(yù)制菜）。新客首單補(bǔ)貼必需品類，是因為這些商品是用戶日常生活的剛需，以低價吸引新用戶嘗試，能讓他們快速體驗到平臺的價值。而對于中層用戶，高毛利品類的補(bǔ)貼既能滿足他們對品質(zhì)和多樣化的需求，又能在一定程度上保證平臺的盈利空間，實現(xiàn)用戶增長與商業(yè)利益的平衡。
留存閉環(huán)打造
一方面，優(yōu)化 “30 分鐘達(dá)” 履約率，超時自動發(fā)放優(yōu)惠券補(bǔ)償，提升履約體驗。在快節(jié)奏的生活中，用戶對生鮮配送的時效性要求極高。高履約率能讓用戶按時收到新鮮的商品，增強(qiáng)他們對平臺的滿意度和信任度。而當(dāng)出現(xiàn)超時情況時，自動發(fā)放優(yōu)惠券補(bǔ)償，既能安撫用戶情緒，又能促使他們再次使用平臺，形成留存的良性循環(huán)。
另一方面，通過 “農(nóng)場直播”“溯源故事” 強(qiáng)化用戶對生鮮品質(zhì)的感知，建立情感聯(lián)結(jié)。消費者越來越關(guān)注生鮮產(chǎn)品的源頭和品質(zhì)。農(nóng)場直播讓用戶直觀看到農(nóng)產(chǎn)品的生長環(huán)境和種植過程，溯源故事則賦予產(chǎn)品更多的背景信息和人文情懷。這種情感層面的聯(lián)結(jié)，能讓用戶對平臺的生鮮產(chǎn)品產(chǎn)生更強(qiáng)的認(rèn)同感，進(jìn)而提高留存率。
長效增長：回歸生鮮本質(zhì)，構(gòu)建競爭壁壘
供應(yīng)鏈升級
布局產(chǎn)地直采、冷鏈倉儲，降低損耗率（行業(yè)平均約 20%）。優(yōu)質(zhì)的生鮮產(chǎn)品離不開高效的供應(yīng)鏈。產(chǎn)地直采能確保產(chǎn)品的新鮮度和品質(zhì)，從源頭把控產(chǎn)品質(zhì)量。冷鏈倉儲則在運輸和存儲環(huán)節(jié)保持生鮮的最佳狀態(tài)，降低損耗率，既減少了成本浪費，又能為用戶提供始終新鮮的商品，提升用戶的購物體驗，是實現(xiàn)長效增長的關(guān)鍵一環(huán)。
本地化運營
針對不同城市飲食習(xí)慣定制商品組合（如南方側(cè)重水產(chǎn)，北方偏好面點）。不同地區(qū)的消費者飲食習(xí)慣差異巨大。本地化運營能精準(zhǔn)滿足當(dāng)?shù)赜脩舻男枨螅層脩粼谄脚_上輕松找到符合自己口味和生活習(xí)慣的商品。這種定制化的服務(wù)能極大提升用戶的滿意度和忠誠度，增強(qiáng)平臺在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幜Α?br/>技術(shù)賦能
利用 AI 預(yù)測銷量優(yōu)化庫存，減少缺貨與浪費。生鮮產(chǎn)品具有易腐壞的特性，庫存管理至關(guān)重要。AI 技術(shù)通過對歷史銷售數(shù)據(jù)、市場趨勢、季節(jié)因素等多維度數(shù)據(jù)的分析，能精準(zhǔn)預(yù)測銷量，幫助平臺合理安排庫存。既避免了缺貨導(dǎo)致用戶流失，又減少了庫存積壓造成的浪費，提高了運營效率和經(jīng)濟(jì)效益，為平臺的長效增長提供有力的技術(shù)保障。
總結(jié)
生鮮類 App 的分層商業(yè)模式并非簡單劃分用戶群體，而是通過精細(xì)化運營將 “流量” 轉(zhuǎn)化為 “留量”。在拉新環(huán)節(jié)聚焦效率，在留存環(huán)節(jié)創(chuàng)造不可替代的價值感，最終通過供應(yīng)鏈與技術(shù)能力構(gòu)筑護(hù)城河，方能在生鮮電商的下半場競爭中持續(xù)領(lǐng)跑。